Unit-экономика: маржа, безубыточность, допустимый ДРР

TL;DR

Сколько вы реально зарабатываете: считаем полную себестоимость одной проданной единицы на WB - закупка + логистика (формула с объёмом и коэффициентом склада) + КВВ (комиссия категории и модели продаж) + эквайринг + хранение + реклама. Строим калькулятор в Google Таблице с живыми формулами, находим точку безубыточности и цену, при которой товар зарабатывает. Все тарифы - из верифицированного ресерча августа 2026, с проверкой в кабинете.

Цель

Заполненный калькулятор unit-экономики для своего товара (или демо) + три цифры в тетрадь: маржа на единицу, минимальная цена (точка безубыточности), цена для целевой маржи.

Зачем это нужно

Самая дорогая ошибка менеджера - не знать, зарабатывает товар или нет. «Выручка 300 000 ₽» при марже -5% - это работа в убыток, оплаченная из кармана.

Второй сценарий хуже: считать экономику «по средней комиссии 20%», а по факту - 43,5% КВВ на футболки FBW + логистика с коэффициентом склада 175% + эквайринг с базы до скидки. Расхождение между «по средней» и «по факту» на WB может съесть всю прибыль - на демо-разборе ниже увидишь это на конкретных цифрах.

Третье: тарифы августа 2026 уже не те, что в ноябре 2025 (КВВ вырос с 7 июля, эквайринг поменял базу в феврале, Ozon поднимает с 28 августа). Поэтому главное правило занятия: цифры для расчёта берём из кабинета продавца, а не из памяти или старых курсов. Это занятие - про дисциплину цифр.

Роль менеджера vs владельца: решение об участии в акции и цене - за владельцем/клиентом. Задача менеджера - дать ему расчёт, в котором каждый рубль разложен и проверяем. Этот калькулятор - ваш главный аргумент в переговорах с клиентом.

Что понадобится

• Демо-товар 112444005 (или свой): входные цифры - в DEMO-экономика.json из демо-папки (закупка и цены - учебная легенда; объём упаковки 82,9 л и вес 15 кг - из реальной карточки)
• Доступ к кабинету WB → Поставки и заказы → Тарифы (твои реальные цифры комиссии и логистики)
• Google Таблица (создашь по ходу)
• Ресерч курса с верифицированными тарифами (раздатка + раздел «Полезные ссылки»)

Теория (15 мин)

Из чего состоит издержка на единицу (WB, модель FBW)

Издержки = Закупка
         + Логистика к клиенту (базовый тариф × КТР × коэффициент склада)
           (КТР - коэффициент тарифов WB, виден в кабинете рядом с тарифом)
         + Обратная логистика (возвраты: доля возвратов × базовая логистика)
         + КВВ (комиссия = цена со скидкой продавца × ставка категории/модели)
         + Эквайринг (0,4-3% от базы)
         + Хранение (в день × среднее время на складе)
         + Реклама (ДРР × цена)

Три верифицированных факта августа 2026 (с проверкой в кабинете)

1. КВВ - комиссия за продажу. Действует таблица с 7 июля 2026. Ставка зависит от предмета и модели продаж, диапазон огромный:

(Проверено 26.07.2026 по оферте; своя ставка - только в кабинете: Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия. Скидка по «Уровням продавцов»: 0,5-4 п.п. При возврате товара КВВ полностью возвращается - закладываем только на выкупленные.)

2. Логистика - от объёма и склада. Базовые тарифы FBW: 23-32 ₽/л (до 1 л), свыше - 46 ₽ + 14 ₽/л. Дальше - умножение: коэффициент склада (Электросталь короба 175%, Новосибирск Толмачёвский с 01.08 - 220%) и отдельный индекс локализации (0,5-2,0; в демо-расчёте не участвует - свой проверь в кабинете). Пример из ресерча: товар 2,65 л, цена 2890 ₽, КТР 1,2, склад Электросталь → база 69,1 ₽ × 1,2 × 1,75 ≈ 145 ₽ логистики на единицу.

3. Эквайринг изменил базу. С февраля 2026 - 0,4-3% от цены до скидки постоянного покупателя → фактическая нагрузка до 4%+. Многие забывают эту строку - и «находят» пропажу 1-2% маржи в конце квартала.

Хранение: ставки в кабинете, списание ежедневно, зависят от склада. Для расчёта возьми свой тариф за литр в день × типичное время оборота стока.

Формулы занятия

Маржа на единицу = Цена - Все издержки (список выше)
Точка безубыточности (цена) = Издержки без КВВ и эквайринга / (1 - ставка КВВ - ставка эквайринга)
Цена для целевой маржи M% = Издержки без %-издержек / (1 - ставка КВВ - ставка экв. - M)
ДРР допустимый = (Маржа без рекламы / Цена) × 100

Почему КВВ и эквайринг в скобках: они считаются ОТ цены, поэтому нельзя просто «прибавить комиссию» к себестоимости - решается уравнение.

Проверка на демо-цифрах (сделай вместе с видео)

Стол сквозного кейса (входы - DEMO-экономика.json): закупка 2 800 ₽, объём упаковки 82,9 л (85×65×15 см - мебель, это крупногабарит!), цена со скидкой продавца 6 990 ₽, склад с коэффициентом 150%, КТР 1,0, КВВ категории 20% (учебное допущение - ставку «Мебели» проверь в кабинете!), эквайринг 1,5%, хранение 0,04 ₽/л/день × 45 дней, доля возвратов 5% (обратная логистика по базовой ставке). Логистика свыше 1 л: 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый следующий; тарифы КГТ своего склада сверь в кабинете.

• База логистики: 46 + 14 × 81,9 = 1 192,6 ₽
• Логистика к клиенту: 1 192,6 × 1,0 (КТР) × 1,5 (склад) ≈ 1 788,9 ₽
• Возвратная доля: 1 788,9 × 5% ≈ 89,4 ₽
• Хранение: 0,04 ₽/л/день × 82,9 л × 45 дней ≈ 149,2 ₽
• Без-%-издержки: 2 800 + 1 788,9 + 89,4 + 149,2 = 4 827,5 ₽
• Безубыточность: 4 827,5 / (1 - 0,20 - 0,015) ≈ 6 150 ₽
• Маржа при 6 990 ₽: 6 990 - 4 827,5 - 1 398 (КВВ) - 104,9 (экв.) ≈ 659,6 ₽ (9,4%)
• Допустимый ДРР без обнуления маржи: 9,4% - вот и потолок рекламы из З6!

Допустимый ДРР = маржа% - это одна и та же величина: 659,65 / 6 990 = 9,44% ≈ 9,4%.

Два вывода. Первый: у крупногабарита логистика - вторая статья издержек после закупки (1 789 ₽ на единицу - четверть цены), «на глаз» её не угадать. Второй: допустимый ДРР нашего стола - 9,4%, а не «целевые 20%» из демо-выгрузки З6 (там другой клиент с другой маржой). Допустимый ДРР - производная от твоей маржи, не норматив площадки.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Собрать свои цифры из кабинета (10 мин)

Открой кабинет WB → Тарифы. Выпиши: ставку КВВ своего предмета (модели FBW/FBS!), базовую логистику для своего объёма, коэффициент своего склада, ставку хранения. Рядом с каждой цифрой - дата проверки (сегодня). Это привычка курса: цифра без даты - мусор.

❌ Частая ошибка: взять КВВ «примерно, для одежды процентов 25». Футболки FBW = 43,5%. Разница - вся ваша прибыль.

✅ Правильно: только кабинет, только сегодня. Если ведёшь клиента - его кабинет, его цифры.

Шаг 2. Собрать калькулятор в Google Таблице (15 мин)

Структура (сделай один раз - переиспользуешь на всех товарах):

❌ Частая ошибка: прибавлять КВВ к издержкам рублями, посчитанными от неправильной базы (от цены до скидки). КВВ считается от цены со скидкой продавца.

✅ Правильно: формула цены из Теории - %-издержки в знаменателе.

Шаг 3. Прогнать три сценария (10 мин)

Меняй по одной переменной (правило З6 - один параметр за раз):

1. Цена -10% (что будет в акции): как изменилась маржа?
2. Склад с коэффициентом 220% вместо 150%: сколько съест логистика?
3. ДРР 25%: осталась ли маржа?

Каждый сценарий - строка в тетради. Это твой первый финансовый симулятор.

Шаг 4. Сверка с нейросетью - Промпт №1 (10 мин)

Собранный вручную калькулятор проверь нейросетью: передай все входы, попроси посчитать независимо. Расхождения >1% - ищи ошибку в формулах (обычно база КВВ или коэффициент склада). Метод двойного расчёта - тот же принцип, что ручная сверка в З6.

Шаг 5. Ozon и ЯМ - рамочно (5 мин)

Ozon: комиссии 20-55% (анонсированная унификация FBO/FBS - вступает 28.08.2026, на дату урока это анонс), логистика 17,28-15 750 ₽/товар, обработка FBO 0 ₽ с 01.09 (тоже анонс) - детали в раздатке «Сравнение площадок». ЯМ - лимиты и тарифы в кабинете. Полная таблица трёх площадок - раздатка занятия; вживую преподаватель покажет кабинеты на эфире.

Шаг 6. Передать расчёт владельцу (5 мин)

Формат одной строки для клиента/руководителя: «Стол раскладной 112444005: маржа 660 ₽ (9,4%) при цене 6 990, безубыточность 6 150, допустимый ДРР 9,4%, проверено по тарифам кабинета 14.08». Решение об изменении цены - за владельцем, у него на руках твой проверенный расчёт.

Промпты занятия

Промпт №1. Независимый расчёт unit-экономики

<role>Ты - финансовый аналитик e-commerce, проверяешь мой расчёт.</role>

<context>
Товар: {НАЗВАНИЕ}
Модель: FBW (склад WB)

Входные данные (все - из кабинета продавца, дата проверки {ДАТА}):
- Закупка: {N} ₽
- Объём упаковки: {N} л
- Базовый тариф логистики для объёма: {N} ₽/л
- КТР: {N}
- Коэффициент склада: {N}%
- Цена продажи (со скидкой продавца): {N} ₽
- КВВ (комиссия): {N}%
- Эквайринг: {N}%
- Хранение: {N} ₽/л/день, средний оборот {N} дней
- Доля возвратов: {N}% (обратная логистика по базовой ставке)
- Факт ДРР: {N}%
</context>

<instructions>
1. Посчитай независимо, пошагово, с формулами: логистика к клиенту,
   возвратная доля, хранение, КВВ, эквайринг, реклама, все издержки.
2. Верни: маржа ₽, маржа %, точка безубыточности (цена),
   допустимый ДРР, цена для маржи 30%.
3. Сверься с моими числами: {МОИ ЗНАЧЕНИЯ}. Расхождения больше 1% -
   покажи, где именно разошлись.
</instructions>

<constraints>
- Не подставляй тарифы из памяти - только переданные входы
- Если какой-то вход не передан - спроси, не предполагай
- Проценты от правильных баз: КВВ и эквайринг от цены, ДРР от цены
</constraints>

<format>Таблица расчёта построчно + блок «Расхождения» + 3 буллета выводов.</format>

Промпт №2. Сценарии «а что если»

На основе расчёта выше прогони сценарии и верни таблицу
(сценарий / маржа ₽ / маржа % / вывод):
1. Цена -10% (участие в акции)
2. Коэффициент склада 220% (отгрузка в дорогой регион)
3. ДРР растёт до 25%
4. Доля возвратов удваивается
5. Закупка +15% (подорожал поставщик)
Каждому сценарию - одна строка вывода: товар держится / тревожно / убыточен.
Не меняй больше одной переменной на сценарий.

Практика (блок 2, 30 мин)

❌ Неоптимальный подход

Считать «на глаз»: закупка 2 800, продаю за 6 990, значит зарабатываю 4 190 минус «комиссия процентов 20» = 2 792. Реальность: минус логистика 1 789 (мебель - это литры!), эквайринг, хранение, возвраты - и от 2 792 осталось 660, а реклама с ДРР больше 9,4% уводит товар в минус. Ошибка в 4 раза.

✅ Правильный подход

Кабинет (цифры + дата) → калькулятор с формулами → три сценария → независимая сверка нейросетью → строка для владельца.

Итерация

1. Стартер: калькулятор на демо-цифрах из Теории (сверь свои числа с разбором!)
2. Расширение: свои входы из кабинета, Промпт №1 - сверка
3. Финал: Промпт №2 - пять сценариев, строка для владельца в тетрадь

Чек-лист «занятие усвоено»

Домашка

Задачи из банка задач: 9.1 и 9.2 (файл «Банк задач» - в разделе «Материалы» на сайте курса).
Ядро: калькулятор + расчёт для своего товара, один сценарий «цена -10%».

Сдача: Telegram-чат потока, тред «Домашка З9», до Занятия 10.
Формат: ссылка на таблицу + строка для владельца + скриншот раздела «Тарифы» кабинета с датой + 1 строка «что получилось / что застряло».

Критерий приёмки: нейросетевая сверка <1% расхождения; у каждого тарифа дата; сценарий с выводом.

Что делать с результатом

Калькулятор - рабочий инструмент навсегда: любой вопрос «стоит ли участвовать в акции / поднимать цену / везти на этот склад» теперь решается за 2 минуты прогоном сценария. Артефакт идёт в финальный проект.

Типовые проблемы

Выходной билет (5 мин)

З9 / маржа моего товара: ... ₽ (...%)
З9 / что удивило в расчёте: ...
З9 / какой сценарий самый страшный: ...

Полезные ссылки (проверено 14.08.2026)

• Кабинет WB → Поставки и заказы → Тарифы - единственный источник твоих цифр
• Оферта WB (таблица КВВ с 07.07.2026): static-basket-02.wbbasket.ru/vol20/folder/comission/KVV_Wildberries_ru_20260630.pdf
• Коэффициент вознаграждения WB (справка): seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/wildberries-reward-ratio
• Стоимость логистики и хранения (справка WB): там же → «Стоимость логистики, приёмки и хранения»
• Раздатка: файл «Сравнение площадок WB/Ozon/ЯМ» - в разделе «Материалы» (разделы 4-5)

Дальше

→ Занятие 10. Автоматизация: свой GPT-помощник + финальный проект