Шпаргалка 9: Unit-экономика
Сценарий «читай с экрана» для занятия 9: тайминг, реплики, разборы, что делать при сбоях.
Цель занятия: калькулятор в Google Таблице с живыми формулами, три цифры в тетради (маржа, безубыточность, цена для целевой маржи) и строка для владельца.
Материалы:
- Урок:
01-10-Занятия-ученик/lesson-09-unit-economika.md - Чек-лист 9
- Задачи 9.1 и 9.2 (9.2 - спасение маржи, данные в раздатке)
- Разворот Занятия 9 в тетради
- Демо-файлы:
Демо-данные/demo-z2-wb-112444005/DEMO-экономика.json- входные цифры стола - Слот раздатки задачи 9.2 наполнен (закупка +15%, склад 220%)
- Заготовки: собранный калькулятор в Google Таблице, скрин раздела «Тарифы» кабинета
Демо-числа стола (наизусть, они на экране весь блок теории): закупка 2 800 ₽, объём упаковки 82,9 л, цена со скидкой продавца 6 990 ₽, КТР 1,0, коэффициент склада 150%, КВВ 20% (учебное допущение), эквайринг 1,5%, хранение 0,04 ₽/л/день × 45 дней, доля возвратов 5%.
Сетка минут
| Минуты | Блок | Контроль |
|---|---|---|
| 0-5 | Приветствие + результат на экране | Все видят строку для владельца |
| 5-15 | Долг З8: билеты | К 15-й минуте долг закрыт |
| 15-30 | Теория: из чего издержка + разбор стола целиком | К 30-й теория закончена |
| 30-45 | Блок 1: свои тарифы из кабинета + каркас таблицы | У каждого выписаны тарифы с датой |
| 45-60 | Блок 2: сборка калькулятора + три сценария | Калькулятор считает |
| 60-65 | Добор: сверка Промптом №1 | Расхождение меньше 1% |
| 65-75 | Парный QA расчёта | Сосед проверил базы процентов |
| 75-85 | Сборка + домашка | Строка для владельца сформулирована |
| 85-90 | Выходной билет | 3 строки в тред |
Реплики по блокам
0-5. Приветствие
«Самая дорогая ошибка менеджера - не знать, зарабатывает товар или нет. Сегодня считаем каждый рубль. Вот результат эфира, одна строка для владельца: стол раскладной 112444005, маржа 660 рублей или 9,4 процента при цене 6 990, безубыточность 6 150, допустимый ДРР 9,4 процента, проверено по тарифам кабинета такого-то числа. Такая строка будет у каждого.»
5-15. Долг З8
Билеты З8. Типовые: где грань между вопросом и эскалацией, что делать с враньём покупателя.
15-30. Теория: разбор стола полностью, каждый рубль на экране
Сначала состав издержки: закупка, логистика к клиенту, обратная логистика, КВВ, эквайринг, хранение, реклама.
Потом три факта августа 2026: КВВ зависит от предмета и модели продаж и разброс огромный; логистика считается от объёма и умножается на коэффициент склада; эквайринг с февраля считается от базы до скидки постоянного покупателя.
Дальше считаешь стол при всех, вслух, по строкам:
| Строка | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| База логистики | 46 + 14 × 81,9 | 1 192,6 ₽ |
| Логистика к клиенту | 1 192,6 × 1,0 (КТР) × 1,5 (склад) | 1 788,9 ₽ |
| Обратная логистика | 1 788,9 × 5% | 89,4 ₽ |
| Хранение | 0,04 × 82,9 × 45 | 149,2 ₽ |
| Издержки без процентных | 2 800 + 1 788,9 + 89,4 + 149,2 | 4 827,5 ₽ |
| Безубыточность | 4 827,5 / (1 − 0,20 − 0,015) | 6 150 ₽ |
| КВВ при цене 6 990 | 6 990 × 20% | 1 398 ₽ |
| Эквайринг | 6 990 × 1,5% | 104,9 ₽ |
| Маржа | 6 990 − 4 827,5 − 1 398 − 104,9 | 660 ₽ (9,4%) |
| Допустимый ДРР | маржа без рекламы / цена = 660 / 6 990 | 9,4% |
Два вывода произносишь дословно:
«Первое: у крупногабарита логистика - вторая статья издержек после закупки. Тысяча семьсот восемьдесят девять рублей на единицу, это четверть цены. На глаз её не угадать.»
«Второе, и оно связывает занятие с шестым: допустимый ДРР нашего стола - девять и четыре десятых процента, а не двадцать из демо-выгрузки прошлой недели. Там был другой клиент с другой маржой. Допустимый ДРР - производная от вашей маржи, а не норматив площадки. Это одна система, а не два разных урока.»
Фронтально повторить дважды за эфир:
«КВВ считается от цены СО скидкой продавца. Эквайринг - от базы ДО скидки постоянного покупателя. На этих двух базах сыплются все.»
30-45. Блок 1: свои цифры из кабинета
«Кабинет, Поставки и заказы, Тарифы. Выписываем: ставку КВВ своего предмета с указанием модели FBW или FBS, базовую логистику для своего объёма, коэффициент своего склада, ставку хранения. Рядом с каждой цифрой - дата проверки. Цифра без даты - мусор, это привычка курса.»
Практика: выписывают свои тарифы. У кого нет кабинета - работают на демо-тарифах из ресерча.
45-60. Блок 2: сборка калькулятора
Показываешь структуру: входы, логистика, процентные издержки, прочие, выходы.
«Обратите внимание на формулу безубыточности. Процентные издержки нельзя просто прибавить к себестоимости - они считаются ОТ цены, поэтому решается уравнение. Именно поэтому КВВ и эквайринг стоят в знаменателе.»
Три сценария, по одной переменной за раз (правило из З6):
- Цена минус 10% - что с маржой в акции
- Коэффициент склада 220% вместо 150% - сколько съест логистика
- ДРР 25% - осталась ли маржа
60-65. Добор: независимая сверка
Промпт №1: передаёшь все входы, модель считает независимо.
«Расхождение больше процента - ищем ошибку в формулах. Обычно это база КВВ или коэффициент склада. Метод двойного расчёта - тот же принцип, что ручная сверка в шестом занятии.»
65-75. Парный QA
«Сосед проверяет две вещи: от какой цены вы посчитали КВВ и от какой базы эквайринг. Больше ничего. Эти две базы дают почти все расхождения.»
75-85. Сборка и домашка
Строка для владельца в тетрадь.
«Решение об изменении цены принимает владелец. Ваша задача - дать расчёт, в котором каждый рубль разложен и проверяем. Этот калькулятор - главный аргумент в переговорах с клиентом.»
Демо: что кликать и что должно получиться
| Шаг | Что делаешь | Что должно получиться |
|---|---|---|
| 1 | Открыть DEMO-экономика.json | Входы стола: закупка 2 800, объём 82,9 л, цена 6 990 |
| 2 | Считать логистику вслух | 1 192,6 → 1 788,9 ₽ |
| 3 | Считать издержки без процентных | 4 827,5 ₽ |
| 4 | Считать безубыточность | 6 150 ₽ |
| 5 | Считать маржу | 660 ₽, это 9,4% |
| 6 | Назвать допустимый ДРР | 9,4% - и сразу связать с З6 |
| 7 | Промпт №1 на тех же входах | Расхождение с твоим расчётом меньше 1% |
| 8 | Промпт №2, сценарий «цена -10%» (6 291 ₽) | Маржа падает с 660 до ~111 ₽ (1,8%) - до безубыточности остаётся 141 ₽ |
| 9 | Промпт №2, сценарий «ДРР 25%» | Товар уходит в минус: реклама 1 747 ₽ против маржи 660 ₽ |
Если отстаём
- За 30 мин до конца (60-я минута): сценарии сокращаем с трёх до одного (берём «цена -10%»: маржа падает с 660 до 111 ₽, и группа своими глазами видит, во что обходится участие в акции без расчёта). Сверку Промптом №1 не режем: метод двойного расчёта - половина ценности занятия.
- За 5 мин до конца: обязательно сказать - (1) КВВ от цены со скидкой, эквайринг от базы до СП-скидки, (2) у каждой цифры дата проверки, (3) допустимый ДРР считается от вашей маржи, а не берётся из чужого кейса, (4) домашка 9.1 и 9.2.
Красные флаги занятия
| Что ломается | Признак | Что делаешь |
|---|---|---|
| КВВ «примерно процентов двадцать» | Ставка взята из головы | Ловить жёстко: разница между 20% и 43,5% - вся прибыль |
| Забыто хранение | Строки нет в калькуляторе | Добавить: ставка × дни оборота |
| Расхождение с нейросетью 5-10% | Разные базы процентов | Проверить обе базы, это почти всегда причина |
| Тарифы кабинета не совпали с ресерчем | Тарифы изменились после 14.08 | Кабинет всегда прав, ученик шлёт в чат тег #сверил-кабинет |
| Маржа ушла в минус | Цена ниже безубыточности | Это находка, а не ошибка: сценарий «поднять цену» |
План Б при сбое демо: Google Таблица или кабинет недоступны - считаешь стол на калькуляторе по строкам таблицы выше, ученики повторяют в тетради на бумаге. Заготовленный калькулятор показываешь скрином. Расчёт работает полностью без нейросети и без кабинета: все входы есть в DEMO-экономика.json.
Parking lot занятия
| Типовой оффтоп | Куда паркуем |
|---|---|
| «А на Ozon выгоднее?» | Рамочно сказано в теории, полная таблица - в раздатке; дискуссию в паркинг |
| «Стоит ли идти в акцию?» | Это сценарий «цена -10%», считаем, а не спорим; конкретный кейс - в личку |
| «Как считать несколько SKU разом?» | Паркинг: тот же калькулятор, размноженный строками; автоматизация - следующий курс |
Домашка
Задачи 9.1 и 9.2 из банка задач, тред «Домашка З9», до Занятия 10. Критерий приёмки вслух: сверка с нейросетью меньше 1% расхождения, у каждого тарифа дата, сценарий с выводом.
Отдельно и жёстко:
«Финальный проект сдаём в GetCourse за 48 часов до эфира десятого занятия. Не в чат, в GetCourse. Через 48 часов ваш проект получат два рецензента - без этого времени они не успеют его прочитать, и защита превратится в чтение вслух.»
Выходной билет
З9 / что нового узнал: ...
З9 / что непонятно: ...
З9 / маржа моего товара: {N} ₽ ({N}%) + самый страшный сценарий: {...}