Диагностика рекламной воронки и связь с экономикой
Диагноз начинается с места потери
Рекламная кампания проходит несколько этапов:
- получает показы;
- собирает клики;
- приводит на карточку;
- участвует в заказах;
- приводит к выкупленной продаже;
- должна оставить положительный вклад после расходов.
Низкий результат на каждом этапе требует разных действий.
Реестр диагностики
| Наблюдение | Что проверить | Возможная гипотеза | Опасное поспешное действие |
|---|---|---|---|
| Мало показов | Ставку, доступность товара, статус кампании, охват | Кампания редко участвует в показах | Поднять ставку без проверки экономики |
| Много показов, мало кликов | Главное изображение, цену в выдаче, запросы | Предложение плохо привлекает нужную аудиторию | Переписать всё содержимое карточки |
| Клики есть, заказов мало | Карточку, цену, отзывы, срок доставки, варианты | После перехода предложение проигрывает | Отключить рекламу без проверки карточки |
| Заказы есть, вклад отрицательный | Полную экономику и возвраты | Продажа покупается слишком дорого | Масштабировать по высокому ROAS |
| Расход вырос внезапно | Ставки, конкуренцию, настройки, период | Изменились условия аукциона или управления | Делать вывод по одному дню |
Гипотеза не становится фактом из-за того, что звучит правдоподобно. Для неё нужна проверка.
Связь с органическими продажами
Площадка может показывать рекламные и общие заказы по разным правилам. Не складывайте их без понимания пересечения. Рекламный заказ может одновременно находиться в общем отчёте продаж.
Чтобы увидеть общий эффект, сравнивайте рекламный расход, общие заказы и изменение органической части на сопоставимом периоде. Запишите, какие выводы остаются приблизительными.
Связь с экономикой
Допустимый рекламный расход зависит от вклада товара до рекламы. Если после комиссии, логистики, себестоимости и ожидаемых возвратов у позиции остаётся мало денег, высокий ROAS всё равно может быть недостаточным.
До увеличения бюджета нужны:
- подтверждённая себестоимость;
- текущая комиссия;
- логистика и хранение;
- цена после скидок;
- оценка возвратов;
- остаток и дата поставки;
- денежный предел владельца.
Если этих данных нет, решение получает статус «требует сверки».
Разные уровни анализа
Сначала смотрите общую кампанию, затем товар, запрос или место показа, если такие данные доступны. Не анализируйте только самый мелкий уровень: отдельная строка может иметь мало событий и сильно колебаться.
Учебный разбор
В учебной рекламной выгрузке курса от 20.08.2026 есть кампания с привлекательным ROAS и отрицательным вкладом после рекламы. Ученик должен связать рекламный отчёт с учебной экономикой, а не объявить кампанию успешной по одному показателю.
Практика
Для каждой из трёх позиций заполните одну строку реестра диагностики. Разделите факт, диагноз и гипотезу. Назначьте проверку, которая может опровергнуть гипотезу.
Углубление
Короткие периоды дают шум. Вместо жёстких универсальных порогов используйте объём данных, цикл покупки и цену ошибки. Решение по дорогому товару с редкими заказами требует более длинного наблюдения, чем решение по товару с частыми покупками.
Источник и дата проверки
Логика диагностики утверждена редакцией курса от 20.08.2026. Денежные выводы строятся только на актуальной экономике проекта.